专访六年中介老兵：外企精英跳出舒适区，只为投身“危险”的中介行业

上海梵讯 / 发布时间：2020-03-20

导语：

他曾是外企精英、也是“淘宝爆款”背后的网商店主；

他如今拥有两家中介门店，带领团队屡创佳绩；

他曾为学习中介业务每天工作16个小时；

他如今直言房产中介是一份轻松、愉快的工作；

为了儿女教育，身为一位父亲，他跳出舒适区直面“危机”；

面对市场起伏，身为一位中介老兵，他凭借营销经验巧解“难题”。

他便是《梵友专访》第56期嘉宾，江苏镇江枣田房产总经理：周羽。

主持人｜张洪芝

受访者｜周羽

编辑｜杨怀亮

设计｜陈菲

图｜受访者供图

少年易老业难成，勤耕六年证道心

到今年三月份，周羽就是一位任满六年的中介老兵了。

而在六年前，88年的周羽更像一个“爱折腾”的90后，曾在外企供职的周羽利用工作之余开设了自己的淘宝店铺，深谙互联网运维与流量玩法；

正因此，周羽运维网店的商品多次霸占品类排名第一，每天快递就要发出几百件。

“但我每天只能睡2、3个小时，时间被网店客服、快递等工作占去大半，感觉自己的视野被局限了”。

在采访中周羽提到“一则是为了孩子的教育，二则也是为了证明自己，我们全家搬到了镇江市区。”

年近而立跳出自己的“舒适区”，往往需要很大勇气，但周羽很快发现传统中介行业在互联网获客上的不足是个机会：

“当时在其他中介学习经验，发现几百万一套的房源介绍图片还不如几百块淘宝商品，有的中介门店甚至直接把没实勘证实过的房源发出来，连房源图片都没有，这在我看来根本不适合在线上获客。”

那一年，周羽认为凭借自己的互联网营销技巧，可以在当地传统中介行业中拼杀出属于自己的一席之地；

也是那一年，链家布局互联网的试水之作“链家网”刚刚上线一年，而扬言取代传统中介经纪人的“爱屋吉屋”要在2年后才能和大众见面。

一定程度上，周羽无意中成为中介行业互联网改革的首批“弄潮儿”，更可贵的是，他用六年来的成果证明了属于自己的“中介业务之道”。

业务改革：打造“淘宝式”的差异化服务

在淘宝里浏览商品的人，可以通过商品图片、文字介绍以及客服咨询，选购未曾亲眼所见的商品；

而在中介行业，很多人说中介要服务好购房客户、业主双方，最快捷的服务方式就是达成初步意向后让双方进一步协商，像淘宝那样实现规范化展现得不偿失；

但在周羽看来，淘宝模式反而会提高中介业务效率：

“我们会要求经纪人针对门店每一套进行多次实勘跟进，并且按成交标准统计业主需求（除房源基本信息外，周羽及其门店经纪人会和业主确认最低价格、首付区间、过户材料、房源状态以及业主其他额外要求）。”

对于“这样详细的调查会不会给业主带来麻烦”的疑问，周羽表示这才是房产中介体现自己专业服务的表现：

一则是帮业主尽快卖掉房子，有了这些资料，经纪人可以快速判断购房客户有没有能力、意向选择这套房源；

二则是不给业主添麻烦，有了这些资料，经纪人能保证和业主见面的购房客户足够准确，如果只是咨询阶段就要叫业主出来对峙，那中介就真成了“中间商”了。

而调查房源介绍、业主要求只是周羽实现“淘宝式”差异化服务的第一步，他还会为房源拍摄一整套“艺术形象照”：

周羽会要求经纪人为每套实勘房源拍摄详细的房源图片、视频以及VR全景，并将这些资料上传至自己门店的梵讯微站小程序。

这样客户可以直接在社交媒体中通过商品图片、文字介绍、客服咨询以及形象的VR看房选择自己的意向房源，有效减少带看成本、提高业务效率。

口碑裂变：门店“品牌”是客户说了算的

对房产中介而言，品牌口碑同样是影响获客能力的重要因素，周羽对此也颇有心得，互联网从业经验另其对品牌营销有更深刻的理解。

在周羽看来，中介门店的“品牌”不是比谁的牌子亮、谁的店面大，而是比谁的服务能让客户感到高效、专业：

参与服务流程的经纪人都有分佣，保证人员服务热情：

在枣田房产，周羽采用了链家的分佣模式，即：参与房源实勘、跟进的经纪人在房源成交后同样可以获得业绩提成，参与客源跟进的同样如此。

“房产经纪人的服务态度很重要，而中介门店要做的就是让每一个人都能从中获利，这样才能保证门店的服务质量。”

周羽在采访中表示“我们会强调客户接触频率，同一个客户可能也有其他中介在跟进，但他们跟进5次，我们便会跟进10次，还会帮助客户解决一些中介业务之外的事情，保证客户对我们的印象是最深刻的。”

“将客户服务做到极致”便是周羽塑造品牌形象和口碑的秘诀，遇到选择其他中介成交的客户，周羽也会积极向其征求改善意见，从中挖掘自身服务工作的不足；

因此即使是现在，周羽也会和门店其他业务员一样，深入一线服务客户，完善门店的服务标准。

通过企业官网、微站小程序、软件冠名，塑造门店形象：

除了在线下与中介经纪人接触，越来越多的客户会选择通过线上渠道了解中介门店、预约服务；

周羽则分别设置了企业官网、微站小程序等线上服务入口，让其可以在任何时间、地点都可以享受到门店的服务。

无论是需要售房的业主还是需要购房的客户，通过搜索引擎、社交媒体搜索“枣田房产”相关关键词，就可以进入企业官网或微站小程序预约服务、线上看房。

周羽在采访中表示：如今线下门店的来访客户越来越少，线上来电客户正逐渐取代线下客户成为房产中介的主要获客途径，而线上服务与线下服务最大的区别便在于“客户能不能第一时间找到你”；

枣田房产需要做的就是让自己的品牌关键词的“占位”，让客户能通过线上渠道第一时间找到我们、享受服务。

在互联网时代，拥有企业官网和微站小程序的枣田房产在客户心中形象，势必更加专业、资深；而在中介行业变革潮流最前沿领跑了六年的周羽，仍然干劲十足。

“刚接触中介行业时，我几乎每天7点到门店，晚上11点多才离开，要学的东西太多了。”

周羽在采访中说道，“但我感觉这并不辛苦，因为中介行业是一分耕耘一分收获的行业，如今我仍然乐在其中，并且有能力帮助同样热爱这个行业的年轻人在“枣田”生根发芽。”

在采访的最后，主持人问了周羽一个问题：“如今越来越多的声音表示，中介行业竞争过于激烈、利润空间小，你对此有什么看法？”

周羽沉默片刻，用其特有的沉稳语调回答道：

“竞争激烈只能说明这个行业处于上升期，如今加入这个行业的年轻人越来越多、文化水平越来越高，这将提高整个行业的形象与服务质量，我相信拥有核心竞争力的中介公司都会为之感到高兴。”

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