“房源不是最重要的！”身为中介，他为什么会这样说？转行创业，3年树立口碑，他做对了哪些事？

三年前，徐路靖的装修公司受到互联网和大型品牌的双重冲击，经营出现困难，清楚自身的竞争力不足，又恰好赶上当地房地产市场发展火热，他果断作出决定，转行中介重新创业。

如今，创佳房地产营销策划有限公司不断扩大门店和员工规模，靠服务收获一众好口碑，逐渐建立中介品牌在当地的影响力。

▍中介小白，转行从零创业，好魄力！

主持人：

欢迎徐总来到《梵友专访》，能否与梵友们分享一下，您为什么选定房产经纪行业，作为自己的创业起点呢？

徐经理：

一方面是衢州当地的房地产市场逐渐正规化，发展得很快，凭经验我认为这是一个很好的机会；另一方面，对比装修行业，房产中介似乎更“可控”，房源、客源都掌握在自己手里，凭能力去促成交易，可以说是真正的“一分耕耘一分收获”，所以我便选定了中介行业。

主持人：

有了决定后，您都做了哪些准备呢？能否谈谈您的创业经历？

徐经理：

首先，我认真反思了之前经营公司出现的问题，销售模式过于传统化，客源渠道和品牌传播都受限，导致被其他互联网公司抢了先；

然后，我真真正正地去做了中介销售，学习房产经纪业务，了解市场主流的经营管理模式，也发现了一些中介行业普遍存在的问题，为创业积攒了经验和参考。2017年，我成立了创佳房地产营销策划有限公司。

主持人：

那么您发现了哪些问题？在您创立公司后，又是怎样规避和解决这些问题的呢？

徐经理：

我认为最突出的问题是在管理上，包括对内部房源、客源、甚至员工的管理。

房源客源、历史资料保存不完整，查找不方便，影响工作效率；员工缺乏良好的工作习惯，导致整体职业素养水平不齐......这些都影响了公司发展和专业形象。

所以，创佳房产成立后，我做的第一件事就是寻找实用的中介管理系统，要求既能保存管理房客源资料，又能满足公司业务需要，如房源签约、财务的管理、业绩的统计等，同时兼顾行政管理，如员工考勤、房客源跟进工作情况等，如果还能进行线上服务和营销推广就更好了，我希望打造一体化线上管理服务。

之后我对比了几个不同平台，觉得梵讯系统比较符合我的需求，现在，我们公司统统实行线上管理。

▍他说“房源不是最重要的”，是为什么？

主持人：

既然如此，能否与梵友们分享一些具体的管理经验呢？比如对于房客源的跟进与管理，您公司有哪些要求呢？

徐经理：

这方面我们公司的工作标准还是比较严格的。以房源实勘为例：

首先，我们规定谁录入的房源，谁负责实勘，并且有时间限制；

其次，经纪人需要实勘的信息必须全面，除了房屋本身的楼层、户型、朝向、装修、家具家电等基本信息，还要掌握房屋的增值信息，如周边设施（有无超市、公交站等，及不同人出行需要多长时间）、楼栋位置优势（是否为楼王位置，及小区不同门周边是怎样的等）、学籍名额等，此外还要了解房东的心态，便于后期沟通。

并且，拍摄照片也是有标准的，比如统一横屏拍摄、一张照片中要包含三个面......

实勘完成以后，所有信息统统录入系统，便于统一管理、留档及同事之间协作。

其实，不仅是房源实勘，我们公司要求所有与房客源相关的信息、文件，都要录入系统，包括房源合同、委托书、产权信息等等。

主持人：

那您觉得，这种工作标准和管理方法，对实际工作有哪些好处呢？

徐经理：

第一，规范了公司资料管理，相当于每一条房源客源都有一个独立的档案，信息全面，查阅起来十分方便。

第二，规范员工的工作习惯，让经纪人对自己的房源充分了解，既能增加成单机会，也是对客户、业主的负责任。同时，由于员工的每一条跟进都会被记录，也便于店长和我了解员工工作状态。

管理是一家公司发展的基础，需要以长久的眼光来考量，不能只关注眼前的利益。

比如，就在前几个月，衢州政府出台了整治政策，所有房屋必须经过委托才能发布出售，对于这种要求，没有做房源管理的门店，可能需要一套一套的去整理房源。

而我们只要在系统中，直接筛选就可以了，节省下来的时间、精力，让我们可以比别人更快的抢占资源，这就是实际的好处。

主持人：

非常认同您的观点，管理者需要有与时俱进的管理思维和长久发展的战略眼光，这样才不会被竞争所淘汰。

说到对于房客源的管理，我听说您还有一个观点——“房源不是最重要的”，这似乎与大多数房产中介的想法不一致，您能解释一下这句话的含义吗？

徐经理：

是这样的，我认为如今的市场环境，最大的竞争是来自于服务和品牌的影响，所以房源本身不是最重要的，重要的是对房源的有效跟进和维护、怎样去利用好房源。

毕竟很多房东都会同时把房子挂在多家中介出售，那么谁能最终成交，其实在于过程的付出。

所以我才会说，房子不是最重要的，这也是我们公司为什么要严格要求拍摄照片、视频、VR的标准，要求经纪人定期跟进，这样既能收获房东的信任，也能为客户提供更好的服务。

主持人：

感谢徐总的解释，相信梵友们听了这段话也会有反思，看得出来，您是一个比较善于思考的人，总能抓住最重要的逻辑。

▍既推广了房源，又获取了客户，还传播了品牌，他是怎么做的？

主持人：

刚刚我们谈了房客源的管理，接下来想请徐总分享一下，关于房源推广，有哪些值得借鉴的经验呢？因为很多梵友都在后台留言，同行竞争大了，房源推广效果不好，获客很难。

徐经理：

房源推广营销，也是我成立公司时重点思考的一个关键点，始终围绕着一个原则，客户的关注点在哪里，我们就去哪里推广。

现在人人有空就刷抖音，所以我们也会制作一些视频，在抖音上推广，用手机梵讯也很方便，不用自己编辑，一键就能发布。

（手机梵讯抖音发房示意图）

人人的衣食住行都离不开微信，我们就在微信上建一个房产网站，让客户主动来找房。

比如，每天经纪人都要发朋友圈，一般的方式就是房源介绍+几张图片，这样其实很难吸引别人，我们会变换着使用房源单、房源海报、微站链接来发房。

上面有我们公司微站的二维码，只要客户点击进去，查看了房源，微站就可以自动记录下客户的手机号和他看了哪些房子，生成分析报告，经纪人主动打电话去联系跟进就好了，我们的微站每月都有几千的访问量，获客几率增加了几倍。

主持人：

那您是用了什么策略，让店里经纪人都使用微站发房呢？

徐经理：

一方面公司强制性要求经纪人每天至少使用微站发3条房源，因为曝光多了，客户看得多了，微站的知名度也就传播出去了；

另一方面，就是让员工明白微站推广的意义，当他们真真正正在手机上看到新增客户，自然而言就愿意主动去使用了。

主持人：

您还是比较有方法的，软硬兼施，这也是作为管理者不可缺少的果断。

▍他说，立志做一个“白中介”。

主持人：

今天的访谈到这里已经接近尾声了，在访谈的最后，想请问徐总，您对创佳房产未来的发展规划有哪些期待？

徐经理：

对于创佳房产，我没有太过于宏大的目标，只是希望能够不断正规化，长久地经营下去，过去有很多人说“黑中介”，那我们就立志做一个“白中介”，做一个标杆，传播行业正能量。

主持人：

感谢徐总的分享，相信您一定能做到，也相信创佳房产会越来越好！

那么，梵友们，今天的《梵友专访》到此便结束了，我们下周再见！

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