竞争加剧，中介企业如何找到“破局点”？他瞄准新房业务，业绩倍增，是怎样做到的？

相信每一个从事中介行业的梵友都深有体会，近些年，周围大大小小的同行门店拔地而起，竞争日益加剧，据统计，房产中介连锁经营企业的店铺数量高于连锁行业平均增长水平2倍以上。

而这也促使了从业者不断完善自身的发展模式，从品牌打造、提升人员素质和服务质量、利用网络技术等方面发力，试图找到“破局点”。

▋瞄准新房市场，业绩倍增，一举打开市场知名度。

顺锋房产于2010年成立，从“传统中介”成功转型“互联网+房产”经纪服务，在发展过程中，也经历过业务受阻、竞争力欠缺的困难，最终都一一化解，如今4家门店的生意红红火火。

“从事中介10年，这一行确实发生了翻天覆地的变化，更注重综合实力了，品牌知名度、服务口碑、人员素质、甚至是公司管理，都影响着竞争优势和发展前景。

当然，这也是我们经历了一段时期困难之后的收获。过去房源是第一竞争力，所以我们的工作重心都在抢占更多资源上，没有过于注重客户黏性，也没有太关注行业动态，当竞争越来越大，才发现我们已经失去了对客户的吸引力，革新势在必行。

我首先做的一件事，就是调研当下的行业发展现状和市场情况，看看我们缺失了哪些竞争力？

1、利用网络技术为门店赋能

那时一些大中型中介早已搭上互联网的顺风车，采取线上+线下管理营销了。对比自身，还在用房源本记录，的确既影响了工作效率，也造成了信息同步不及时、跟进有疏漏等问题。

所有我们开始使用梵讯系统，将房源统统进行电子管理，并要求经纪人每一次与客户、业主的沟通都打好跟进，长时间未跟进的房客源通过系统进行提醒，避免遗漏。

此外，我们使用系统自带的访客系统，让到店的客户自己在电脑上浏览查看房源，包括房屋基本情况和照片等，遇到感兴趣的，直接与经纪人当面沟通，进行更详细的介绍。

这样也巧妙避免了经纪人抓不到客户意向，推荐无用房源的情况，让客户主动参与进来，对后续的沟通也有好处。

2、寻找能够撬动业绩的杠杆

通过市场调研，我发现吉安当地的二手房市场竞争较大，而新房却少有中介在做，我觉得这是一个机会，于是大胆决定，暂时将业务重心转移到新房代理上来。

我带领着20多名员工，从找开发商合作，到楼盘线上+线下的推广、销售，一步步摸索，最终将一个商业楼盘卖出了整个吉安市的冠军。

也是因为这件事，我们公司在当地一时间就出了名，很多代理商都主动来找我们合作，趁热打铁，我们接连做出了几个新楼盘销售的好成绩，顺锋房产这个品牌很快就在吉安打开了知名度。

这时我们再开启一二手房联动，相辅相成，无论客户是什么样的需求都可以满足，再加上我们公司开通了微站，客户通过手机，自己到微站中找房，经纪人保持随时的线上沟通，房源全面、服务及时，客户口碑自然也就做起来了。”

以新房市场为突破口，让门店同时扩大市场占有和收获业绩增长，李经理可以说是一位非常善于发现机遇、利用机遇的创业者，现在顺锋房产的新房业绩可以占到公司业绩的80%。

不仅如此，顺锋房产还在吉安当地颇有名气，除了有着服务好、办事靠谱的口碑，还有10年时间积累沉淀下来的经验和人脉，所以，李经理对公司未来发展是充满信心和期待的。

▋新人留不下怎么办？员工培训4大课。

每一个行业，都存在着一些“通病”，从事房产中介也不例外——员工流动性大，花了1个月时间培训新人，干了3个月，走了一半以上，浪费人力物力成本。

顺锋房产也曾经历过这种困难，一直以来，李经理也在不断优化培训机制。

“新人留不下来，无非就几个原因——开单难没有业绩、心态没有适应工作节奏等等，所以我们就要在培训中，帮助新人解决这些问题。

我们公司的新员工培训分为4大课。

第1课是行业培训和心态培训，主要内容有房地产发展史和前景介绍、中介工作流程介绍，帮助新人快速了解行业背景和奠定心态。

第2课是金融知识培训，如贷款、税费相关，因为这是涉及到客户利益的，必须要保障专业性。

第3课是销售知识培训，如开发房客源、跟进和邀约客户、带看技巧、逼单技巧等，先学习理论知识，后期再通过老带新实践，尽可能地让新员工快速熟悉掌握工作技巧，做出业绩。

第4课是梵讯系统的功能操作培训，因为我们公司所有房客源业务都统一使用系统管理，提前培训系统使用，不仅能够提升工作效率，新人还可以学习其他人的工作经验和方法，通常我们也会要求新人去梵讯大学听课。”

▋“破局”的三大能力。

适应发展趋势，让门店转型、制定员工培训课程......工作中的李经理，非常喜欢思考，也愿意尝试和分享，对于很多人都在困惑的“行业竞争加剧，不知如何破局”这个难题，他也利用自己的经验，总结了一套能力模型：

“竞争也意味着机遇，中介门店多了，就去拼服务，服务不相上下，就去拼创新，只要不停止思考，办法总比困难多。

我认为，想要破局，首先去找到一个突破点，可以说当地行业市场缺口，或是自身的独特优势，以点带面；其次，要重视环境带来的影响，不能闷头做事，学会利用网络赋能，这两项是做好业务管理；最后，还要做好人的管理，进行系统化培训，培养精英人才。”

虽然顺锋房产如今的发展正火热，但并不是一帆风顺，经历过发展瓶颈，才摸索出新房这条新道路，经历过全公司70%的人员重组，他依然不气馁，带领新人一步一步重建公司业务，打出一片天地。

“做事先做人”，是李经理常常强调的一句话，也是他多年摸爬滚打得出的感悟。他经常对员工说：

“做事先做人，一个善良的人、一个靠谱的人，一个努力的人，一个懂得站在客户角度思考的人，无论他从事哪一行，都会成为精英，房产中介亦是如此。”

现在，也将这句话送给所有房产从业者，共勉。同时，我们也相信，在李经理的带领下，顺锋房产定能越走越远。